Skab en markedsføringstragt, der fører til salg 

I denne introduktionsguide vil vi se på, hvordan du kan begynde at opbygge og arbejde med din markedsføringstragt i praksis for at skabe bedre betingelser for, at din markedsføring kan lykkes på lang sigt. Vi giver dig tips om, hvilke aktiviteter, der er passende på hvilke stadier, så din kommunikation fører kunderne hele vejen til salg. 


“Hvad er en markedsføringstragt?” 

En markedsføringstragt er en visualisering af kunderejsen, hvis formål er at kortlægge, hvordan potentielle kunder konverteres til leads og kunder gennem de forskellige faser af købsrejsen. Fra de indledende faser, hvis mål er at øge kendskabet til mærket og interessen blandt målgruppen, til købsfasen, hvor salgsprocessen afsluttes. Markedsføringstragten hjælper marketingfolk med at definere aktiviteter for hver del af købsrejsen med henblik på strategisk at behandle og konvertere leads til betalende kunder.  

Der findes flere forskellige versioner af markedsføringstragtmodeller, men i dag vil vi tage udgangspunkt i den mest almindelige model AIDA. Hver fase vil blive præsenteret trin for trin med henvisninger til, hvilke aktiviteter, der kan anvendes i hvilken fase. Vi giver dig de værktøjer, du har brug for til at anvende modellen i din virksomheds markedsføringsstrategi.  

AIDA trin for trin 

Opmærksomhed 

At skabe opmærksomhed er det første trin i en markedsføringstragt. Det er i denne fase, at dine potentielle kunder bliver eksponeret for dit brand og indhold, f.eks. gennem annoncer, opslag på sociale medier, blogs, Google-søgninger eller reklamer. Her er det din opgave at opbygge både interesse og tillid hos modtagerne på et tidligt tidspunkt gennem skræddersyet kommunikation. Dit mål er først og fremmest at øge kendskabet til dit brand og give et klart billede af, hvem du er, hvad du står for, og hvad du tilbyder. Men for at gøre det på en attraktiv måde skal du først vide, hvem du ønsker at tiltrække og nå ud til.  

Første skridt er derfor at definere din målgruppe og udvikle personas. Visualiser, hvem eller hvad dine typiske kunder er, for at skabe en forståelse af, hvordan du skal kommunikere med dem. De hjælper med at konkretisere karaktertræk ved at besvare spørgsmål som f.eks:  

  • Demografiske data: alder, uddannelse, stilling, kapital, beliggenhed, indkomst og forholdsstatus? 
  • Personlige faktorer: livsstil, værdier, interesser, ambitioner og motivation? 
  • Baggrundsfaktorer: arbejdserfaring, ansvar, digital brug og adfærd?  

Definer, hvad der er vigtigt for din målgruppe i forbindelse med karriere og livsstil. Beskriv de udfordringer, de står over for, og hvad der motiverer dem. Medtag eksempler på, hvad der gør dem frustrerede. Det vil give dig et klart billede af, hvad du skal kommunikere, hvordan du skal udforme dit budskab, og hvad du skal undgå. Det er også her, du danner et grundlag for, hvor du skal kommunikere, og hvilke kanaler du skal investere i for at skabe trafik til dit websted.  

Der kan både skabes organisk og betalt trafik til dit websted. Gennem SEO, sociale medier, artikler osv. har du mulighed for at øge din synlighed digitalt uden omkostninger. Hvis du ønsker at nå ud til en mere bred målgruppe, har du mulighed for at sponsorere dine indlæg på sociale medier og oprette digitale annoncer via Google for at øge synligheden af din kommunikation. Hvis din målgruppe er aktiv på sociale medier, er dette en oplagt kanal. Hvis de foretrækker at forbruge medier, mens de laver andre ting, er podcasts et optimalt medie. Hvis de foretrækker at læse længere tekster, er blogs og nyhedsbreve at foretrække. Hvis de sætter pris på længere videoer, kan du oprette en YouTube-konto. En blanding af medier er en effektiv strategi for mange af nutidens brands, da du har mulighed for at indfange alle dine personas’ præferencer. Det vigtigste er at kommunikere via de kanaler, som din målgruppe bruger tid på.  

Når du har et klart billede af dine personaer, hvor de befinder sig, og hvilke kanaler du skal drive trafik fra, er det tid til trin to – at skabe indhold.  

Interesse 

Når modtagerne har fået kendskab til dit brand, er det næste skridt i din markedsføringstragt at skabe interesse. Målgruppen har nu en idé om, hvem du er, og hvad du laver, og målet er nu at tage dem et skridt videre. 

Når du dyrker dine kundeemner, er det vigtigt, at du altid har et klart formål. Hvad ønsker du, at dine modtagere skal tænke, føle og gøre, når de er i kontakt med din kommunikation? For eksempel tilmelding til et nyhedsbrev, klik dig videre til dit websted eller kontakt en person i din virksomhed? Uden et klart mål bliver det en udfordring at overvåge aktiviteten i kunderejsen og analysere resultaterne. 

Din kommunikation skal også indeholde CTA’er (call to actions). Man skal nemlig føre sine modtagere videre gennem købsrejsen, uanset om det er annoncer, organiske indlæg på sociale medier eller reklamer på YouTube. Derfor er det vigtigt at opmuntre modtagerne til at få mere at vide om dine tjenester på dit websted, til at klikke sig videre til et produkt eller til at ringe til dig med et enkelt tryk på en knap. Indholdet af din kommunikation skal føre dem gennem købsrejsen så enkelt og klart som muligt og skal naturligvis være interessant nok til at få dem til at føle sig tiltrukket til at gå videre til næste trin. Derfor skal du plante et frø tidligt i din tekst, dit billede eller din video.  

Hvis du f.eks. ønsker at promovere et bestemt produkt, er det vigtigt, at det præsenteres på en attraktiv måde i annoncen. Det skal være tydeligt synligt og helst demonstreres af en bruger. En top eller et smykke ser bedre ud på en person end på en bøjle. Hvis du arbejder som advokat og tilbyder rådgivning, kan du vise din service ved hjælp af en video. Lav et scenarie og et klassisk eksempel på almindelige spørgsmål og problemer, som du løser for dine kunder. Det er her, at det er effektivt at fortælle historier og fremkalde følelser. Vis både et udtryk for, hvordan klienten har det, når han/hun har brug for hjælp, og hvordan han/hun har det bagefter, for at tydeliggøre lettelsen efter rådgivningen. Tænk over, hvad du tilbyder, hvilke knapper du kan trykke på, og hvordan dine modtagere foretrækker at gå videre til næste trin.  

Overvejelse 

På dette tidspunkt er din målgruppe blevet konverteret til potentielle kundeemner og anses for at være meget modtagelige for dine markedsføringsaktiviteter. Dine brugere har f.eks. klikket sig videre til dit websted, downloadet en brochure, tilmeldt sig et nyhedsbrev eller kontaktet dig via chatten på dit websted. Nu har du mulighed for at skabe et dybere forhold til brugerne i din lead-database og tilpasse kommunikationen yderligere til hver enkelt lead.  

Gennem retargeting-kampagner har du mulighed for at følge op på en interesse for et produkt ved at genudsende produktet i en annonce, der er specifikt rettet mod den pågældende modtager. Formålet med retargeting er at minde kunden om produktet og at styrke både interessen og behovet. Læs mere om, hvordan retargeting-annoncer fungerer her og her.  

Du har også mulighed for at oprette automatiserede e-mailkampagner, hvis indhold anbefaler lignende produkter, som din modtager tidligere har vist interesse for. Det er i denne fase, at du skaber eksklusive tilbud i form af rabatter, prøveperioder eller gratis konsultationer. Læs mere om automatiserede e-mails her.  

Hvis dine tjenester er omfattende og kræver mange oplysninger og vejledning for at træffe en beslutning, anbefaler vi, at du arrangerer webinarer for at overbevise potentielle kundeemner om din ekspertise og tilgang. Det giver dig også mulighed for at vise, hvem du er, hvordan det er at arbejde med dig og opbygge et mere personligt forhold til modtagerne. Vi anbefaler, at du meddeler dato og klokkeslæt mindst en uge før webinaret finder sted, så deltagerne kan afsætte tid i deres kalendere. Læs mere om, hvordan du kan arbejde med webinarer her.  

I overvejelsesfasen handler det om at være så personlig og overbevisende i din kommunikation som muligt for at motivere potentielle kunder til at tage endnu et skridt i købsrejsen. 

Hensigt 

For at komme ind i hensigt-stadiet skal potentielle kunder have vist, at de er interesserede i at købe din virksomheds produkter eller tjenester. Hvis dit potentielle lead har lagt et produkt i indkøbskurven, bestilt en tjenesteydelse, tilmeldt sig en gratis prøveperiode eller deltaget i et webinar – så er det et varmt lead! Som marketingmedarbejder har du nu en fantastisk mulighed for at pleje kundeemner med yderligere argumenter for, hvorfor dine produkter eller tjenester er det ultimative valg for modtageren.  

Selv på intentionstadiet kan automatiseret e-mailmarketing være en stærk spiller i din kommunikation. Hvis dine kunder f.eks. har lagt produkter i din indkøbskurv, men har forladt hjemmesiden, har du mulighed for at minde dem om, at produkterne stadig er der via en e-mail. Det er også her, du har mulighed for at opnå yderligere salg. Anbefal lignende eller supplerende produkter baseret på, hvad der er i modtagerens indkøbskurv. Så motiverer du dem til at se mere af dit tilbud med et enkelt klik.  

Hvis din potentielle kunde har startet en prøveperiode med din tjeneste, anbefaler vi, at du følger op på deres oplevelse med en e-mail med en opfordring til at give feedback. I mange tilfælde sætter forbrugerne stor pris på at føle sig involveret, så vis, at du er interesseret i deres mening, og at de har mulighed for at påvirke den. Det samme gælder for webinarer, følg op på deltagernes oplevelse ved at bede om feedback. Her kan du også være mere personlig og takke dem for at tage sig tid og opfordre til at stille opfølgende spørgsmål. Dette vil hjælpe din virksomhed med at udvikle sig og opbygge et dybere forhold til kunderne. 

Evaluering 

I evalueringsfasen træffer potentielle kundeemner deres endelige beslutning: Er de overbevist nok til at gennemføre købsrejsen? I nogle tilfælde, afhængigt af branchen og virksomheden, tager sælgeren over i denne fase. Hvis du f.eks. arbejder som advokat eller arkitekt, hvilket indebærer en større investering for kunden, vil der sandsynligvis være behov for en mere personlig kontakt end ved køb af f.eks. en bog. Så skal potentielle kunder interagere med virksomheden på et mere personligt niveau for at blive 100% overbevist. Dette kan f.eks. også være gennem livechat, hvor de hjemmesidebesøgende kan interagere personligt med virksomheden, før de laver det endelige køb online eller ringer op for at booke tid.

Køb

Vi er nu nået til den sidste fase af din markedsføringstragt, hvor kunden har truffet beslutningen om at foretage et køb og er blevet konverteret til en aktiv kunde. Salgsprocessen slutter i det øjeblik, hvor transaktionen finder sted, men ét køb kan i mange tilfælde føre til flere.

Markedsføringsaktiviteterne tager derfor fart igen og startet på en måde på ny. Du bør være lige så opmærksom på dine eksisterende kunder som på at skabe nye kunder. Hvis kunderne er tilfreds med sit køb, din kundeservice og levering, er det mere sandsynligt, at de vender tilbage til din virksomhed end til en konkurrent. Så glem ikke dine nuværende kunder og bliv ved med at sende automatiserede og personlige e-mails med tilbud og anbefalinger. Anerkend dem på deres fødselsdage og giv dem en gave. Tilrettelæg klubdage, hvor de kommer før alle andre til nye produktudgivelser. Listen er lang over, hvordan du kan udnytte dine eksisterende kunder og opbygge loyalitet over tid!


Vi har nu gennemgået den mest almindelige model for markedsføringstragtmodeller og eksempler på, hvilke aktiviteter der er relevante på hvilket stadie. Når det er sagt, er der ikke ét rigtigt svar på, hvordan strukturen skal se ud, eller i hvilken rækkefølge aktiviteterne skal finde sted. Afhængigt af sektor, målgruppe og virksomhedens budget er der flere varianter og tilgange at arbejde med. Det vigtigste er at komme i gang, at turde prøve sig frem og at følge resultaterne bagefter og optimere sine aktiviteter derfra.