Sådan skaber du en B2B-markedsføringsstrategi

Arbejder du inden for B2B? Oplever du udfordringer med at skabe marketingaktiviteter, der skaber resultater? Så er denne guide noget for dig. Ved at fokusere på kundernes rejse, modtagere og mål kan du skabe en strategi, der ikke blot gør dig synlig for den rette virksomhed, men også genererer relevante leads. Med nogle få enkle trin kan du nemt komme i gang med din B2B-markedsføring, der vil booste din forretning.

De dage, hvor B2B-sælgere kun lavede kold kanvas, deltog i messer og delte visitkort ud, er for længst forbi. I de seneste år har landskabet for sælgere ændret sig drastisk af en række årsager. Det skyldes til dels, at halvdelen af alle B2B-købere er millenials, som er kræsne, når det gælder om at tage imod opkald fra "ukendte" numre (de ved, hvad det handler om!).

Men det skyldes også, at vi i stigende grad har en tendens til at lave research på egen hånd. Så hvordan fanger du potentielle B2B-leads? Vi gennemgår mulige kanaler og strategi senere i artiklen, men lad os først se på forskellen mellem B2B- og B2C-markedsføring.

Hvad er forskellen mellem B2B- og B2C-markedsføring?

Der er flere ligheder mellem B2B- og B2C-markedsføring, men der er også forskelle. For at skabe en vellykket markedsføringsstrategi er det vigtigt at forstå forskellene. Lad os gennemgå de vigtigste forskelle mellem B2B- og B2C-markedsføring.

Relationer

B2B-markedsføring handler først og fremmest om at opbygge et følelsesmæssigt bånd til kunderne. Undersøgelser har vist, at op til 50% af B2B-kunder er følelsesmæssigt forbundet med deres leverandør, hvilket siger en hel del. Du bør tage højde for dette, når du udformer din markedsføringsstrategi og indholdsproduktion.

Arbejd med bløde værdier, fremhæv helst teamet bag brandet og fokuser på den merværdi, som dine produkter eller tjenester kan skabe for kunden, i stedet for at presse for hårdt på med priser og kampagner. Dette vil hjælpe dig med at skabe dybere relationer med modtagerne og skabe merværdi. Hvis man ser på B2C, er kun 10-40% følelsesmæssigt motiverede i deres valg af brand, hvilket betyder, at produktet eller tjenesten nok skal have en større plads i kommunikationen.

Content

Et B2B-publikum sætter pris på ny viden, information og at blive udfordret. Denne type indhold er også nyttigt for B2C-markedsføring, men har tendens til ikke at skabe samme effekt, da B2C-kunder normalt træffer hurtigere købsbeslutninger for at løse et øjeblikkeligt behov.

B2B-forbrugere planlægger derimod deres investeringer på forhånd, beregner deres behov på lang sigt og sammenligner flere leverandører, før de træffer en beslutning. Vi anbefaler derfor at skabe indhold, der fremhæver nyttige data, statistikker, viden og opdaterede oplysninger for at skabe tillid og behov hos modtagerne.

Kunderejsen

B2C-salgscyklussen er meget kortere end B2B-salgscyklussen, hvilket gør det lettere at måle og optimere efterfølgende. Trafik til hjemmesiden, click rates, videovisninger, konverteringsrater og salgsindtægter er parametre, der er nemme at måle, og som giver direkte indikationer af effektiviteten af en markedsføringskampagne.

Sammenlignet med B2B-markedsføring står vi over for en lidt større udfordring. Budgetter og indkøb besluttes på forhånd typisk i god tid, normalt en gang om året. Det betyder, at måling, sporing og analyse af B2B-markedsføring er en langsigtet indsats, hvor aktiviteterne skal spredes over længere tidsperioder.

Valg af kanaler til B2B-marknadsföring

Vi har nu en basal forståelse af, hvordan B2B- og B2C-markedsføring adskiller sig fra hinanden. Det næste skridt er valget af kanaler. Med B2B-markedsføring er der flere muligheder, både med hensyn til platforme, kanaler og formater. Det anbefales at implementere følgende indhold i din B2B-markedsføring så tidligt som muligt.

Artikler

Ud over at resultere i et solidt videnscenter er artikler en SEO-magnet for hjemmesider, hvilket kan hjælpe dig med at øge din organiske trafik fra søgemaskinerne. Da 61% af større organisationer klikker sig videre til potentielle forhandleres hjemmesider, er det vigtigt at tilbyde de oplysninger, som potentielle kunder leder efter.

Baseret på din branche og målgruppe kan dine artikler være baseret på interviews, nyheder, kundecases, pressemeddelelser, oplysninger om et produkt/en tjeneste, kundecases eller smarte tips. Prøv at variere indholdet i starten for at se, hvilke kategorier, der tiltrækker mest trafik.

Gated content

Gated content er eksklusivt indhold, som ikke er tilgængeligt for andre på din side. Vi anbefaler, at du opfordrer potentielle kunder til at registrere deres kontaktoplysninger eller f.eks. til at abonnere på dit nyhedsbrev til gengæld for adgang til dit begrænsede indhold. Formålet er at opbygge en tættere dialog med modtagerne og nå dem via flere kanaler.

Eksempler på gated content er whitepapers, vejledninger, rapporter eller webinarer, dvs. mere indhold i forhold til det, de allerede modtager på din hjemmeside i dag. Læs mere om gated content her.

E-mail markedsføring

E-mail marketing har vist sig at være en effektiv strategi til B2B-markedsføring, så det er ikke underligt, at hele 87% af marketingfolk bruger denne kanal i dag. E-mail marketing giver dig mulighed for at sende automatiserede udsendelser, personlige anbefalinger og opfølgning på et køb. Du har også mulighed for at fremhæve nye produkter/services, tilbud og kampagner. Læs mere om, hvordan du kan udforme en resultatorienteret e-mail-strategi her.

Sociale medier

At være til stede på sociale medier i dag er næsten et must for virksomheder - uanset branche. Hvis du ikke er synlig - kan potentielle kunder have svært ved at finde dig. Vi anbefaler, at du primært er aktiv på LinkedIn, som er et skræddersyet medie til B2B-markedsføring. Brugerne er normalt logget ind i arbejdstiden med det formål at skabe netværk.

Her har du alle muligheder for at dele artikler, virksomhedsnyheder og promovere dine medarbejdere. Du har også mulighed for at sende DM'er til dine potentielle kunder på en afslappet måde for at åbne døren til et uforpligtende møde. Sociale medier er generelt et effektivt redskab til at opbygge dit brand og til at udtrykke din personlighed på en mere afslappet måde.

Annoncer

Nogle gange er organisk trafik ikke nok, især hvis du er ny bruger på sociale medier. Sponsorerede indlæg eller målrettede kampagner kan hjælpe dig med at nå ud til flere relevante brugere og lede dem gennem klare CTA'er. Du har mulighed for at målrette dit indhold efter alt fra placering, alder, erhverv og interesser samt at styre budgettet efter dine ressourcer. Læs mere om betalt markedsføring på sociale medier her.

Content strategi

Det kan være en udfordring at udvikle en resultatorienteret B2B-markedsføringsstrategi for din virksomhed. Målgrupper skal defineres, mål fastsættes, budgetter tildeles og kanaler vælges. Men hvis strategien er udformet korrekt, er det det hele værd i sidste ende. Vi gennemgår trin for trin, hvordan du udformer din strategi, og hvad du bør overveje i hver fase.

Identificering af dit dream team

Hvem skal arbejde med dine markedsføringsaktiviteter, og hvem skal være ansvarlig for hvad? Projektledere, produktionsledere, grafiske designere, digitale strateger og tekstforfattere er relevante roller i forbindelse med indholdsproduktion, aktivering og analyse af markedsføringsaktiviteter. Én person kan næppe trække alle tråde eller besidde alle talenter.

Det kræver derfor et team af forskellige kompetencer og ekspertise at få succes. Det er et naturligt første skridt at tildele ansvarsområder. Hvis du ikke har de nødvendige kompetencer internt i dag, kan det være en idé, at samarbejde med et digitalt marketingbureau.

Identificer din målgruppe

For at kunne udforme relevant og præcist indhold er du nødt til at vide, hvem modtagerne er. Hvem er din typiske kunde? Udform en eller flere personas, der repræsenterer dine kunder generelt. Alder, placering, relationer, erhverv, uddannelse, interesser, motivationer og udfordringer er nogle af de punkter, du bør overveje, når du designer din persona. Det vil give dig et bedre billede af din målgruppe, og hvad du skal lægge vægt på i dit indhold for at vinde deres tillid.

Du kan også udtrække relevante oplysninger om dine kunder via din eksisterende database eller dit CRM-system. Google Analytics og statistikker over sociale medier kan også hjælpe dig med at få et bedre billede af dine nuværende kunder.

Mål og budget

Uden et mål og et formål vil dit indhold være temmelig meningsløst. Du vil ikke kunne følge med i, om resultaterne blev som planlagt, om du nåede ud til så mange mennesker som forventet, eller om aktiviteterne faktisk genererede så mange salg, som de burde have gjort.

Det samme gælder budgettet. Det kan være både dyrt og spild af tid at pumpe penge ind i dine annoncer uden forventninger. Derfor skal du udarbejde en klar plan og strategi for alle dine markedsføringsaktiviteter. Følg op på disse, optimer, øg eller sænk budgettet, og prøv gerne nye ting af med målet for øje.

Dokumentér!

En indholdsstrategi bør omfatte din virksomheds mål, den type indhold, der skal bruges til at nå dem, hvordan arbejdsgangen skal være, hvilke værdier der skal måles, og hvilke kanaler du vil være aktiv på. Det er vigtigt at dokumentere alle trin. Dels for at give alle i teamet et klart grundlag for produktionsprocessen, men også for at skabe en forståelse for, hvad der skal offentliggøres, hvor og vigtigst af alt - hvorfor.

Selv om implementeringen kan se anderledes ud for B2B- og B2C-markedsføring, er de overordnede strategier grundlæggende de samme. Det handler i bund og grund om at skabe et behov og opbygge tillid hos forbrugerne. Uanset hvem du henvender dig til, er det vigtigt at udvikle en skræddersyet indholdsstrategi, der er tilpasset dine mål, omstændigheder og målgruppe. Og hvis du kan balancere din relationsmarkedsføring med rene fakta, kan du forvente, at der kommer leads ind - uden at du behøver at løfte røret!

Kunne du lide denne artikel, bør du læse denne ...

Lær dine besøgende at kende gennem analyseværktøjer

Lær dine besøgende at kende gennem analyseværktøjer Uanset hvor meget trafik din hjemmeside genererer i dag, er det relevant at få indsigt i, hvem dine besøgende er, og at spore deres adfærd på siden. I denne artikel giver vi dig tips til, hvordan du lærer dine besøgende at kende, og hvorfor det er vigtigt for …

Lær dine besøgende at kende gennem analyseværktøjer Læs mere »

Teknikker til scroll-stoppende annoncetekster

Teknikker til scroll-stoppende annoncetekster Har du fuld gang i din annoncering, men oplever ikke det ønskede resultat? Så kan det være, dine annoncetekster skal have et løft. At øge engagementet er en af de største udfordringer, som marketingfolk står over for. I denne artikel vil vi derfor se på, hvordan du kan lave tekster, der …

Teknikker til scroll-stoppende annoncetekster Læs mere »

Annoncering på sociale medier

Annoncering på sociale medier Gennem annoncering på sociale medier, kan du øge kendskabet til dit brand, skabe mere trafik til din hjemmeside og generere flere leads. Annoncering på sociale medier giver dig mulighed for at oprette målrettede annoncer med et specifikt mål for øje. Vi giver dig de tips, du skal bruge for at komme …

Annoncering på sociale medier Læs mere »